ไม่ต้องพูดซ้ำอีกครั้งเราทุกคนก็คงจะตระหนักดีอยู่แล้วว่าตอนนี้อุตสาหกรรมการท่องเที่ยวของประเทศจีนนั้นบูมแค่ไหน ทั้งรายได้ของชาวจีนที่สูงขึ้นประกอบกับการสนับสนุนจากภาครัฐให้ประชาชนของตัวเองออกเดินทางท่องเที่ยวสำรวจโลกกว้างล้วนเป็นปัจจัยที่ทำให้คนจีนลุกขึ้นและออกเดินทางท่องเที่ยวทั้งในประเทศของตัวเองและนอกประเทศ ซึ่งแน่นอนว่าธุรกิจที่เกี่ยวข้องอย่างโรงแรมและที่พักก็กระเตื้องตามขึ้นไปด้วยเช่นกัน

ในต่างประเทศอีกหลายๆ แห่งโฉมหน้าของการเดินทางท่องเที่ยวถูกทำให้เปลี่ยนไปด้วยโมเดลของการแชร์ที่พักอย่าง Airbnb ซึ่งให้เจ้าของที่พักอาศัยไม่ว่าจะเป็นบ้านหรือห้องคอนโด อพาร์ทเมนต์ สามารถเปิดที่พักของตัวเองให้คนอื่นเช่าและเข้ามาอยู่ได้ชั่วคราวแทนที่จะไปพักตามโรงแรมหรือโฮสเทลตามปกติ นักท่องเที่ยวจำนวนไม่น้อยที่ชอบโมเดลแบบนี้ เพราะส่วนใหญ่แล้วการเช่าที่พักจากเจ้าของโดยตรงมักจะมีราคาถูกกว่าการพักในโรงแรมหรือคุ้มกว่าหากเปรียบเทียบกันที่สัดส่วน บางครั้งได้บ้านหลังใหญ่โตมาเป็นของตัวเอง 3-4 วันโดยที่จ่ายเงินไม่มากไปกว่าค่าพ้องพักในโรงแรมสักเท่าไหร่นัก ในขณะที่บางคนก็ชอบเพราะความรู้สึกเหมือนได้อยู่บ้านแม้จะอยู่ต่างถิ่นก็ตาม

การเติบโตของอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวและการมาถึงของโมเดลการแชร์ที่พักนั้นก่อให้เกิดธุรกิจหนึ่งที่หาช่องทางในการทำธุรกิจได้อย่างสวยงามลงตัวและไม่หวั่นแม้คนจะเรียกว่าเป็น Airbnb แห่งจีน คือเว็บไซต์ให้บริการเช่าที่พักที่มีชื่อว่า Tujia (ถูเจีย) ที่ก่อตั้งขึ้นในปี 2011

สาเหตุที่ถูกเรียกว่า Airbnb แห่งจีนก็เพราะว่าโมเดลของ Tujia คล้ายคลึงกับ Airbnbn มาก แกนหลักเหมือนกันเป๊ะ คือการเชื่อมต่อระหว่างเจ้าของที่พักอาศัยกับนักท่องเที่ยวเพื่อให้สามารถตกลงเช่าและให้เช่าที่พักเป็นการชั่วคราวกันได้สำเร็จ จึงช่วยไม่ได้ที่จะต้องถูกหยิบไปเปรียบเทียบเพื่อทำให้คนเห็นภาพได้ชัดเจนและรวดเร็วขึ้น แต่สิ่งที่น่าสนใจก็คือการที่ท้ายที่สุดแล้ว Tujia สามารถแซงเจ้าของไอเดียต้นตำรับอย่าง Airbnb ไปได้นั่นแหละค่ะ

หลังจากเปิดตัวได้ 4 ปี Tujia ก็มีมูลค่าโดยประเมินอยู่ที่หนึ่งพันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ และสามารถดึงดูดความสนใจจากนักลงทุนรายใหญ่ได้เป็นจำนวนมาก จนทำให้ธุรกิจนี้กลายเป็นสตาร์ทอัพระดับยูนิคอร์นในจีนไปเลย Tujia มีที่พักอาศัยให้เช่ามากกว่า 400,000 แห่ง ในกว่า 250 เมืองของจีน ดังนั้นซู่ชิงก็เลยคิดว่าน่าสนใจมากที่จะต้องมาดูว่าอะไรที่ทำให้ของที่หยิบยืมไอเดียมาจากคนอื่นกลับกลายเป็นธุรกิจที่เจริญงอกงามได้แบบนี้ แสดงว่าจะต้องมีปัจจัยอะไรบางอย่างที่ถูกปรับเปลี่ยนให้เข้ากับธรรมชาติและนิสัยของนักท่องเที่ยวจีนในแบบที่นักธุรกิจต่างประเทศเข้าไม่ถึง และเมื่อได้อ่านบทสัมภาษณ์ของ เมลิสซา หยาง ผู้ร่วมก่อตั้งและหัวหน้าด้านเทคโนโลยีของ Tujia ซู่ชิงก็ต้องร้องอ๋อเลยค่ะ

เมลิสซา หยาง ให้สัมภาษณ์กับเว็บไซต์ CKGSB Knowledge และ Forbes ว่าไอเดียของการเริ่มธุรกิจให้เช่าที่พักมาจากการที่เธอเห็นว่าประเทศจีนมีที่พักอาศัยจำนวนมาก มีมากกว่า 50 ล้านแห่งที่ตั้งทิ้งว่างเปล่าไว้เฉยๆ ซึ่งแสดงว่าในด้านอุปทานนั้นเพียบพร้อมอยู่แล้ว ส่วนด้านอุปสงค์ก็มาจากการเล็งเห็น GDP ของจีนที่เพิ่มสูงขึ้นเรื่อยๆ พร้อมๆ กับความต้องการในการเดินทางท่องเที่ยวพักผ่อน ก็เลยเป็นที่มาของ Tujia ในที่สุด

คราวนี้สิ่งที่น่าตื่นเต้นอยู่ตรงนี้ค่ะ สาเหตุที่ทำให้ Tujia สามารถยืมโมเดลของ Airbnb มาเติบโตได้นั้นก็เนื่องจาก Tujia เข้าใจนิสัยและวัฒนธรรมที่แตกต่างกันระหว่างนักท่องเที่ยวตะวันตกกับนักท่องเที่ยวเอเชีย (โดยเฉพาะอย่างยิ่งนักท่องเที่ยวจีน) เมลิสซาเล่าว่าจากการสังเกตการณ์ของเธอที่เธอต้องเดินทางไปสหรัฐอเมริกาบ่อยครั้งในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาก็คือ นักท่องเที่ยวจีน หรือนักท่องเที่ยวชาวเอเชียนั้นมักจะให้ความสำคัญกับ 2 เรื่อง เรื่องแรกคือความไม่ไว้วางใจที่จะจองห้องกับที่พักรูปแบบอื่นที่ไม่ใช่โรงแรม กลัวว่าจะโดนหลอก กลัวว่าจะไม่ได้ห้องที่จองไป และอีกเรื่องก็คือความต้องการในการได้รับบริการในระหว่างการเดินทาง หรือพูดง่ายๆ ก็คือ ถ้าจ่ายเงินในระหว่างเดินทางไปพักต่างถิ่นแล้วก็อยากได้รับการดูแลให้สมกับที่จ่ายเงินไปนั่นแหละ ซึ่งก็ทำให้โมเดลของ Airbnb ที่เจ้าของที่พักจะไม่เข้ามายุ่งย่ามอะไรและปล่อยให้แขกดูแลตัวเองไปนั้นจึงไม่เวิร์คสำหรับนักท่องเที่ยวกลุ่มนี้

วิธีแก้ปัญหาของ Tujia ก็คือ ถ้านักท่องเที่ยวจีนไม่โอเคกับ 2 อย่างนี้ ก็ปรับใหม่ให้เข้ากับความต้องการของพวกเขาสิ ในเมื่อลูกค้าไม่ไว้วางใจที่จะจองห้อง Tujia จึงจ้างทีมในท้องถิ่นให้เป็นคนจัดการดูแลความเรียบร้อยให้ ทีมเหล่านี้จะทำหน้าที่ในการตรวจสอบว่าภาพถ่ายของที่พักแต่ละแห่งที่ลงโฆษณาไว้บนเว็บไซต์นั้นเป็นภาพจริงหรือไม่ ทีมงานจะคอยดูแลการเช็คอิน เช็คเอาท์ให้ และหากเกิดปัญหาอะไรขึ้น Tujia จะเป็นคนรับผิดชอบหาที่พักใหม่ให้เอง

และสำหรับความต้องการในการได้รับการบริการ Tujia จัดการด้วยการให้พนักงานเข้าไปทำความสะอาดห้องพักให้ อาจจะเป็นรายวัน หรือสามวันครั้ง ขึ้นอยู่กับแต่ละสถานที่ หากหรูหราระดับน้องๆ คฤหาสถ์ก็อาจจะมีแม้กระทั่งบัตเลอร์มาคอยทำอาหารเช้าให้ และที่พักบางแห่งในพื้นที่ท่องเที่ยวใกล้ทะเลสาปก็อาจจะมีบริการให้เช่าจักรยานเพื่อขี่ชมวิวไปรอบๆ ได้ด้วย แต่ละที่ก็จะมีแพ็กเก็จที่ไม่เหมือนกันขึ้นอยู่กับว่าที่ไหนเด่นเรื่องอะไรบ้าง
นอกจากนี้ก็ยังมีนิสัยการท่องเที่ยวแบบจีนอีกบางอย่างที่ทำให้โมเดลของ Tujia รุ่งเรืองขึ้นมาได้ อย่างเช่นการที่ชาวจีนนิยมท่องเที่ยวแบบ 3 เจเนเรชัน คือไปกันทั้งครอบครัว ปู่ ย่า ตา ยาย พ่อ แม่ ลูก แถมบางทีก็ชวนครอบครัวเพื่อนไปพร้อมๆ กันอีก ดังนั้นการเข้าพักโรงแรมทั่วไปจึงมีค่าใช้จ่ายที่สูงกว่าการเช่าบ้านสักหลังแล้วอยู่ด้วยกันพร้อมหน้าพร้อมตาทั้งหมด ซึ่งทั้งเมลิสซาและผู้ร่วมก่อตั้งอีกคนก็ต้องพยายามอย่างหนักที่จะเปลี่ยนทัศนคติของนักท่องเที่ยวจีนให้พวกเขารู้สึกปลอดภัยและสบายๆ มากพอที่จะนอนบนเตียงของคนแปลกหน้าได้

ดูเหมือนกับว่าความพยายามนั้นจะประสบความสำเร็จไม่น้อยเลยค่ะ เพราะผลจากการให้คะแนนความพึงพอใจของเว็บไซต์ Tujia นั้นอยู่ที่คะแนนเฉลี่ย 4.6 เต็ม 5 จนในที่สุดก็เริ่มมีเจ้าของบ้านพักอาศัยในญี่ปุ่นที่เข้ามาร่วมลิสต์บ้านของตัวเองไว้บนเว็บไซต์ Tujia และเว็บไซต์ก็ได้ขยายการให้บริการไปยังไต้หวัน อินโดนีเซีย ฮ่องกง เกาหลี รวมถึงในไทย ไปจนถึงเมืองบางแห่งในยุโรปและสหรัฐฯ ด้วย
เป้าหมายต่อไปก็คือการเพิ่มที่พักอาศัยที่สามารถเช่าได้ในโลเคชันยอดนิยมอย่างใจกลางกรุงปักกิ่ง ไปจนถึงการขยายไปเติบโตตามเขตชนบทของจีนให้ชาวนาชาวไร่หารายได้จากการปล่อยบางส่วนของบ้านให้เช่าแทนที่จะต้องทิ้งครอบครัวไปเป็นแรงงานในเมืองใหญ่

นี่แหละค่ะอีกหนึ่งตัวอย่างของการต่อยอดไอเดียด้วยความเข้าใจในลักษณะตลาดที่ตัวเองอยู่อย่างถ่องแท้ จนสามารถสร้างความแตกต่างจากต้นฉบับได้ในที่สุด