“คำถามทั้งเจ็ด”

“พี่ต้องครับ ผมอยากเป็นเจ้าของธุรกิจครับพี่ เริ่มไงดีครับ”

คำถามที่ถูกถามมากเป็นอันดับ “สอง” จากนักเรียนมหาวิทยาลัยที่ได้มีโอกาสสอน

ในฐานะอาจารย์ และพี่ชายของน้องๆ

ก็มักจะถามกลับไป “แล้วเราอยากจะทำธุรกิจอะไรล่ะ”

คำตอบที่มักจะได้กลับมาคือ

…ความเงียบ…

เป็นความเงียบที่ดู “สับสน”

และเชื่อว่า หลายๆ คนที่อ่านบทความนี้อยู่ในขณะนี้

ไม่ว่าจะอายุเท่าไร ก็คงจะประสบคำถามประมาณนี้อยู่บ้าง

ฉันอยากจะทำธุรกิจ เริ่มต้นอย่างไรดี

ในวารดิถีขึ้นปีใหม่ ในฐานะที่มีประสบการณ์ในโลกธุรกิจอยู่บ้าง

ผมจึงอยากจะนำเสนอ

“คำถาม 7 ข้อ”

ที่ใครก็ตามที่จะทำธุรกิจ ทำอะไรใหม่ๆ

ควรจะตอบได้คร่าวๆ เรียงตามลำดับดังนี้

หนึ่ง “ใคร” ที่คุณอยากจะแก้ปัญหาให้เขา

นักเรียน นางพยาบาล คุณป้าขายพวงมาลัย

นักลงทุนรายใหญ่ พนักงานออฟฟิศ

ผู้สูงวัยที่กำลังจะเกษียณ ผู้ปกครองของเด็กพิการ

ใครกันที่คุณ “เป็นห่วงเป็นใย” เขา

อยากจะให้เขามีชีวิตที่ดีขึ้น

หาให้เจอครับ เริ่มจาก “หนึ่งคน” ที่คุณต้องหาให้เจอ

เป็นตัวเป็นๆ เดินอยู่บนโลกใบนี้เลยนะครับ หาเขาให้เจอครับ

ผมเองมีเพื่อนคนหนึ่ง ที่เวลากลับบ้านต้อง “ต่อคิวรถตู้” เป็นชั่วโมงๆ

คนนี้แหละครับ ที่ผมสนใจ

สอง “อะไร” คือปัญหาของคนคนนั้น

ความเจ็บปวดในชีวิต ที่คนคนนั้นต้องประสบพบเจอ

สิ่งที่มัน “กระแทก” หัวใจของคุณ

ยิ่งฟังเรื่องราวจากปากของเขา

ทำให้คุณกลั้นน้ำตาเอาไว้ไม่อยู่

สิ่งที่คุณ “รู้สึก”

ปัญหาที่คุณทนไม่ไหวที่จะต้อง “แก้ไข” ให้ได้สำหรับคนคนนี้

เห็นเจ้าเพื่อนต้อง “ต่อคิวรถตู้” ในวันฝนตกทีไร

รู้สึกอยากจะหาวิธีช่วยทุกที

ความเจ็บปวดนั้น ที่ส่งผลต่อคุณ

หามันให้เจอครับ ก่อนจะไปที่ข้อถัดไป

สาม “ขนาด” ของปัญหานี้ ใหญ่แค่ไหนในสังคมโลกใบนี้

แน่นอนครับ ไม่ว่าปัญหาจะดูยากเย็นแค่ไหนก็ตาม

หากเป็นปัญหาที่ “เฉพาะเจาะจง” จนเกินไป

มีคนที่ประสบปัญหาแบบนั้นอยู่เพียงไม่กี่หยิบมือ

สิ่งนั้นก็ยากที่จะเป็น “ธุรกิจ”

ถ้าเป็นในภาษาของการสร้างธุรกิจจริงๆ

เราเรียกว่าปัญหานี้ “ไม่มีตลาด” ครับ

ปัญหาไม่ใช่ว่าไม่มีจริงนะครับ มีจริงครับ

เพียงแต่ว่า อาจจะไม่ได้มีมากพอสำหรับคนบนโลกใบนี้

ที่หากเราลงแรง “แก้ไข” แล้วอาจจะไม่คุ้มในการลงทุน

ก็แหม “คนที่จะจ่ายเงินให้เราเพื่อแก้ปัญหานั้นๆ” มีน้อยไปนี่ครับ

และสิ่งนี้แหละที่ทำให้บริษัทเกิดใหม่ หรือที่เรียกกันว่า “สตาร์ตอัพ” นั้น

ตายกันมานักต่อนักแล้วครับ

เก่งในตลาดเล็กๆ ของตัวเอง ทำให้ทำรายรับได้ไม่มากพอกับรายจ่ายที่ตัวเองจะต้องเสียไป

เป็นงานอดิเรกได้ครับ

แต่เป็น “ธุรกิจ” ยาก

พอมาดูคิวรถตู้แล้ว โอ้โห คนต่อคิวเป็นพันๆ คนต่อวัน

อันนี้มีโอกาสจะได้ทำอะไรใหญ่ๆ แน่นอน ผ่านครับ

ถ้าผ่านสามข้อแรกแล้ว แสดงว่าคุณมีปัญหาที่น่าสนใจ

และเป็น “โอกาส” ทางธุรกิจเข้าให้แล้วครับ

สังเกตว่าเรายังไม่สนใจเลยนะครับ ว่าเราจะ “ทำอะไรเพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้น”

หลังจากนี้ จะเริ่มเป็นเรื่องธุรกิจมากขึ้นแล้วนะครับ ตามมาเลย

สี่“ใช้อะไรอยู่”

คนกลุ่มนั้นที่มีปัญหาหนักอก คนที่คุณสนใจจะช่วยพวกเขา

ปัจจุบันเขา “ใช้อะไรอยู่” ที่ช่วยบรรเทาปัญหาเหล่านั้น

ยืนรอคิวรถตู้นานๆ

วันฝนตกก็แน่นอน ถือร่มมือหนึ่ง อีกมือก็ถือโทรศัพท์เล่นไปเรื่อยๆ แก้เบื่อ

เป็นท่าที่ดูจะไม่สบายเท่าไรนัก แต่ก็ดูทุกคนก้มหน้าก้มตารับชะตากรรม

สิ่งที่ใช้ในปัจจุบันดูเหมือนจะมีอะไรที่ปรับปรุงได้อีกมากเลย

ห้า “เราล่ะ จะเสนออะไร”

สิ่งที่เราจะสร้างขึ้นมาใหม่ หรือที่เรียกว่า “นวัตกรรม” นั้น

มันจะหน้าตาอย่างไร และดีกว่าสิ่งที่มีอยู่แล้วอย่างไร

ปัจจุบัน คนต่อแถวที่คิวรถตู้ ยืนกางร่ม ดูมือถือ เป็นเรื่องปกติ

จะดีกว่ามั้ยถ้าเรามี “เก้าอี้ขนาดเล็ก” ที่พกพาได้

แถมปล่อยสัญญาณไวไฟขนาดเล็กๆ จากพลังงานแสงอาทิตย์

สิ่งนี้น่าจะตอบโจทย์ความเมื่อย และแก้เบื่อได้ดีทีเดียว

รู้จักลูกค้า รู้จักปัญหาของลูกค้า รู้ว่ามีลูกค้าแบบนี้เยอะหรือไม่

รู้ว่าเขาใช้อะไรแก้ปัญหา และทางแก้ปัญหาใหม่ของเราจะช่วยให้ชีวิตเขาดีกว่าเดิมได้อย่างไร

ห้าสิ่งนี้ คือจุดเริ่มต้นการวางแผนธุรกิจ ฉบับง่ายๆ ได้ใจความครับ

คำถามข้อที่หก ฟังให้ดีนะครับ

“อะไรที่ถ้ามันเกิดขึ้น จะทำให้สิ่งที่คุณคิดมาพังไม่เป็นท่า”

ใช่ครับ ผมไม่ได้เขียนผิด

คนที่จะประสบความสำเร็จในธุรกิจของตัวเองได้

จะต้องรู้ว่า อะไรคือสิ่งที่ “เสี่ยง” ที่สุดในการทำธุรกิจของคุณ

เช่น ถ้าคุณอยากจะทำร้านกาแฟชิกๆ สักร้านหนึ่ง

คุณจะต้องรู้ว่า อะไรที่จะเป็นปัจจัยที่จะทำให้คนไม่เข้าร้านคุณ

หลายคนเวลาคิดถึงร้านกาแฟ

ก็มักจะคิดถึงร้านกาแฟในฝัน ตกแต่งร้านสวยงาม อย่างนั้นอย่างนี้

แต่ลองคิดดูนะครับ

คุณจะเข้าไปในร้านกาแฟร้านหนึ่ง

สิ่งแรกที่คุณจะคิดถึงคืออะไร

คำตอบของคนส่วนใหญ่ก็คือ “กาแฟ” นั่นเอง

กาแฟของคุณ ถ้ารสชาติไม่ผ่าน

ต่อให้ขายราคาถูกแค่ไหน ร้านสวยงามอย่างไร

ก็คงจะไม่สามารถเชิญชวนให้คนเข้าร้านได้อย่างยั่งยืน

แถมถ้าลูกค้ามานั่งแช่เป็นวันๆ ไม่ซื้อสินค้าของคุณสักอย่าง

แล้วจะเอา “กำไร” มาจากไหน

ถ้าคุณจะทำ “สมุนไพรลดความอ้วน” ราคาย่อมเยา

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่คนชอบนำมาขายกันก็คือ “ความเป็นธรรมชาติ”

สมุนไพรไม่เป็นอันตรายต่อร่างกาย

แต่ก็มีเจ้าของธุรกิจหลายเจ้าที่ขายกันไม่ค่อยจะได้

ก็เพราะสิ่งที่ลูกค้าสนใจเป็นอันดับหนึ่งในการซื้อผลิตภัณฑ์ลดความอ้วน คืออะไรล่ะครับ

คำตอบง่ายๆ มันก็ต้องลดความอ้วนได้ อย่างที่ลูกค้าอยากจะได้น่ะสิ

เพราะฉะนั้น เรื่องของความเป็นธรรมชาตินั้น เป็นสิ่งดี เป็นจุดขาย

ราคาย่อมเยา ก็เป็นสิ่งที่ลูกค้าน่าจะชอบใจ

แต่หากสินค้าลดความอ้วน ไม่สามารถลดความอ้วนได้อย่างที่ลูกค้าตั้งใจแล้วละก็

รอวันเจ๊งได้เลยครับ

เพราะฉะนั้น จะทำธุรกิจสำเร็จ

อย่าลืมคิดให้แตกฉาน

อะไรคือสิ่งที่จะทำให้เราเจ๊ง ถ้ามันเกิดขึ้น

สิ่งนั้นแหละครับ ที่เราจะต้อง “ทดสอบ” ให้แน่ใจ

ก่อนที่จะ “โฆษณา” การตลาด สรรพคุณกันออกไป

และนี่เอง นำมาสู่คำถามข้อถัดไป

คําถามข้อที่เจ็ด

“เราจะทดสอบว่าสิ่งที่เราไม่อยากให้เกิด มันไม่เกิดได้อย่างไร

และจะใช้เงินเท่าไรในการทดสอบสิ่งนี้”

สิ่งนี้ในภาษาของการสร้างนวัตกรรม ตามหลัก “ความคิดเชิงออกแบบ” หรือ “ดีไซน์ติงกิ้ง (Design Thinking)”

เขาจะเรียกกันว่า “ต้นแบบ (Prototype)” ครับ

ไม่ว่าจะทำธุรกิจใดๆ

ถ้าสิ่งนั้นเป็นสิ่งใหม่ที่เราอยากจะนำเสนอ

ให้เชื่อเถอะครับ ว่ายังมีอะไรที่จะต้องปรับต้องแก้อีกมาก

สินค้าล็อตแรกที่เราทำออกไปอาจจะยังไม่ตรงใจลูกค้าที่สุด

จะทำให้ตรงใจได้ มีเพียงวิธีเดียว

คือ การให้ลูกค้าลองใช้ แล้วถามความพึงพอใจ ขอคำแนะนำ

และแน่นอนครับ เวลาจะทำของสักอย่างให้ลูกค้าลองใช้

มันก็ต้องใช้ “เงิน” แล้ว

ยกตัวอย่าง อยากจะทำร้านกาแฟ

อย่าเพิ่งเริ่มจากการเดินช้อปปิ้ง ซื้อเฟอร์นิเจอร์ จ้างสถาปนิก

ให้ลองเริ่มจาก ลองชงกาแฟสักแก้วก่อนมั้ย

ปรุงให้เป็นเอกลักษณ์

แล้วนำไปให้คนรอบข้างที่เป็น “กลุ่มลูกค้า” ลองชิม

ทำเล็กๆ ทำไปก่อน ทำไปเรื่อยๆ จนได้สูตรลับกาแฟ

ที่เป็น “หัวใจ” ของธุรกิจร้านกาแฟ

หรือสมุนไพรลดความอ้วน ที่อยากจะออกวางขาย

ทดลองใช้สักหน่อยกับกลุ่มลูกค้าเล็กๆ ก่อน

ถามเขาว่ารู้สึกอย่างไร ได้ผลมั้ย จะบอกต่อมั้ย

ก่อนที่จะเข้าไปคุยกับโรงงาน ผลิตกันออกมาใหญ่โต

การสร้าง “ต้นแบบเล็กๆ” เพื่อทดสอบ “สมมุติฐาน” นั้น

คือสิ่งสำคัญที่นักธุรกิจทั้งหลาย ใหญ่ น้อย หลงลืม

มัวแต่วางแผน จนไม่กล้าที่จะ “ทดลองตลาด”

คิดเยอะ จนมั่นใจตัวเองเกินไป พอทำจริงๆ ก็พังเอาได้บ่อยๆ

และกลับตัวไม่ทัน

คําถามเจ็ดข้อ

เริ่มที่รู้จักลูกค้าอย่างดีที่สุด

เข้าใจทั้งปัญหา และวิถีการบรรเทาของพวกเขา

ต่อด้วยการทลาย “ความมั่นใจตนเอง” ออกไปบ้าง

อะไรที่เราจะต้อง “ทดสอบ” ให้มั่นใจ ก่อนที่จะป่าวประกาศออกไปให้โลกรู้

ทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ

ปรับ ปรับ ปรับ

นี่แหละ วิถีของธุรกิจ ที่เข้าใกล้ความสำเร็จในปี 2019