คนขายของต้องรู้จักไว้! Early Adopter

กวีวุฒิ เต็มภูวภัทรfacebook.com/eightandahalfsentences

หลายๆ คนที่ไม่เคยรู้จักอีลอน มัสก์ (Elon Musk)

ก็คงจะได้รู้จักเขากันบ้างแล้วนะครับ

ก็แหม พี่แกเล่นเอา “เรือดำน้ำจิ๋ว” สร้างจากชิ้นส่วน “จรวด” จากบริษัท SpaceX ของแก นำมาให้กับมือที่ “ถ้ำหลวง” เมื่อเดือนก่อน

ใครที่เป็นแฟนคลับพี่แก ก็คงจะเป็นปลื้มกันขึ้นไปอีกหลายเท่า

คนอะไร เก่งแล้วยังชอบทำเพื่อสังคมด้วย

คนอีกกลุ่มหนึ่งก็มองว่า พี่แกนี่ “ประชาสัมพันธ์” ตัวเองเก่งไปไหม

อะไรกำลังเกิดขึ้นในโลกนี้ แกก็จะต้องไปมีเอี่ยวด้วย หลายต่อหลายครั้ง

แต่เห็นเป็นนักธุรกิจระดับโลกอย่างนี้

พี่แกเป็น “นักฟิสิกส์” นะครับ

เรียนจบที่มหาวิทยาลัย “สแตนฟอร์ด”

อีลอนเคยให้สัมภาษณ์ไว้ว่า

ที่แก “สร้างสรรค์” งานอะไรได้หลายอย่าง

ไม่ว่าจะเป็นการเงิน รถยนต์ หรือจรวด

ก็เพราะว่าคุณสมบัติอย่างหนึ่งของ “นักฟิสิกส์” ครับ

ลองเดากันดูนะ

มีรุ่นน้องหลายคนมาปรึกษาผมเรื่องการทำบริษัท “สตาร์ตอัพ”

ซึ่งดูเหมือนจะเป็นแนวโน้มของอาชีพที่เด็กๆ รุ่นใหม่สนใจกันไม่น้อย

เด็กๆ หลายคนก็มักจะมีไอเดียที่แปลกใหม่

ตื่นตาตื่นใจ

หลายคนพูดคุยแววตาเป็นประกาย พร้อมพลังอันเต็มเปี่ยม

พร้อมด้วยภาษากายที่บอกเป็นนัยๆ ว่า

ผมพร้อมแล้วครับ ผมอยากจะเปลี่ยนโลก

เวลาผมเห็นทีไร ก็มักจะรู้สึก “อิจฉา” เล็กๆ

ก็โลกใบใหญ่ใบนี้ แม้มันจะไม่ได้มีขนาดเล็กลง

แต่เมื่อคนตัวเล็กๆ ที่มี “ความฝัน”

บวกกับเครื่องมือในยุคดิจิตอล ที่พร้อมจะช่วยพวกเขาให้ประสบความสำเร็จ

ไม่ว่าจะเป็นอินเตอร์เน็ตเอาไว้หาข้อมูลต่างๆ

สังคมออนไลน์ ที่เอาไว้ปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญ

หรือชั้นเรียนนอกเวลา ที่มีให้เลือกมากมาย สุดแล้วแต่ “ผู้ประกอบการรุ่นใหม่” จะแสวงหา

มองย้อนกลับไปดูตัวเองในวัยมหาวิทยาลัย

ก็รู้สึก “อิจฉา” และ “ชื่นชม” น้องๆ เหล่านี้ บอกไม่ถูกเลย

หากแต่ว่า ใน “ขุมพลัง” ที่อัดแน่นของสตาร์ตอัพรายใหม่ๆ เหล่านี้

อาจจะยังขาด “ความเข้าใจ” บางอย่างของการสร้างธุรกิจ

ผมมักจะถามน้องๆ กลับไปอย่างง่ายๆ ด้วยใบหน้าเปื้อนยิ้ม

“รู้มั้ย สตาร์ตอัพทั่วโลกที่ล้มเหลวส่วนใหญ่เป็นเพราะอะไร”

น้องๆ ก็มักจะตอบคล้ายๆ กัน ประมาณว่า

ไม่มีเงินบ้าง ไม่มีคนทำงานบ้าง

น้อยคนนักที่จะตอบถูกต้องตามสถิติที่มีประกาศไว้ให้เห็นในอินเตอร์เน็ต

สตาร์ตอัพนั้น เจ๊งมากที่สุด เป็นเพราะว่า

“สร้างของที่คนไม่อยากได้ (Build products that nobody wants)”

น้องๆ ส่วนใหญ่ได้ฟังแล้วจะตกใจ

เห่ย ทำไมอ่ะพี่

ทำไมเขาถึงทำของที่คนไม่อยากได้ล่ะ

อย่างของที่ผมพูดนี่ ผมคิดว่าคนน่าจะอยากได้นะพี่

พี่คิดว่าไงครับ

หลายครั้ง น้องๆ มักจะต้องการคำตอบจาก “คุณครู”

หรือ “พี่ๆ ผู้เชี่ยวชาญ”

บางครั้งอาจจะถึงกับ “คาดคั้น” กัน

ซึ่งแท้จริงแล้ว คนที่เขาควรจะไปคุยด้วยบ่อยๆ คือ “ลูกค้าในอนาคต” ต่างหาก

คนเหล่านั้น ที่ยืนอยู่ข้างนอก

คนเหล่านั้น ที่มี “ปัญหา” และรอคอยให้น้องๆ สร้าง “อะไรบางอย่าง” ออกไปช่วยเหลือ

เพราะฉะนั้น สิ่งแรกที่น้องๆ ควรทำ

ไม่ใช่การ “สร้างสิ่งของ”

แต่เป็นการทำความเข้าใจกับปัญหาต่างหาก

แล้วถ้าจะให้คำแนะนำว่า ต้องคุยกับใคร ถามอะไร

ผมก็จะแนะนำแบบนี้ครับ

ลองนึกดูนะครับ

ภายนอกนั้น มีคนมากมายที่ใช้ชีวิตอยู่ท่ามกลางความวุ่นวาย

ต่างคนต่างก็มีปัญหาที่แตกต่างกัน

เราคงต้องมี “กลุ่มคน” ในใจสักหน่อย ว่าใครนะ จะต้องการ “สิ่ง” ที่เราสร้างขึ้นมา

ยังไม่ต้องถึงขั้นซื้อนะครับ เอาแค่ว่า “จะแก้ปัญหา” ให้เขาได้

โดยเราอาจจะแบ่งคนออกได้เป็นสามประเภท

หนึ่ง คนที่รู้ว่าตัวเองมีปัญหา และเคยหาทางแก้มาก่อน

สอง คนที่รู้ว่าตัวเองมีปัญหา และไม่ซีเรียสมาก เลยยังไม่ได้คิดจะแก้

สาม คนที่ไม่รู้ว่าตัวเองมีปัญหา เลยยังไม่คิดจะแก้ไข

ลูกค้ากลุ่มแรกๆ ที่เราควรจะคุยด้วยนั้นคือ “กลุ่มแรก”

“คนที่รู้ดีว่าตัวเองมีปัญหา และเคยหาทางแก้ไข” หรือที่เราเรียกกันว่า “Early Adopter” นั่นเอง

ถ้าเปรียบเทียบ หากเรากำลังจะทำ “เงินกู้รูปแบบใหม่”

เราก็ควรจะคุยกับ “คนที่มีปัญหาทางการเงิน และเคยกู้เงินที่อื่นๆ” มาก่อน

จะหาคนกลุ่มนี้เจอ เราก็ไล่คุยกับคนไปเรื่อยๆ

แล้วถามว่า “พี่ครับ พี่เคยกู้เงินมาก่อนหรือเปล่า”

แค่นี้ คุณก็จะเริ่มหากลุ่มคนที่เป็น Early Adopter ของคุณเจอ

เมื่อได้เจอกับคนกลุ่มนี้ ทีนี้แหละ “โอกาสทอง” ในการหาข้อมูล

ถามต่อเลย พี่ช่วยเล่าประสบการณ์การกู้เงินของพี่ให้ฟังหน่อยได้มั้ยครับ

มันดีตรงไหน แย่ตรงไหน

ทำไมพี่ถึงรู้สึกแบบนั้น ทำไม ทำไม ทำไม

อยากรู้อยากเห็น ซอกแซก ด้วยอาวุธลับของเด็กๆ คือคำว่า “ทำไม”

ถามเพื่อให้เข้าใจ “ความต้องการของเขาจริงๆ”

ไม่ใช่เพื่อ “ขายของ” บรรยายสรรพคุณที่เราคิดมาแล้ว

ทักษะง่ายๆ เหล่านี้แหละ ที่คนที่คิดจะทำสตาร์ตอัพทุกคนต้องฝึกฝนทุกวัน ด้วยการลงมือทำ ออกจากตึกไปใช้ชีวิตกับ “ลูกค้า” ให้มากที่สุด

หาก Early Adopter ของเราสนใจสิ่งที่เราจะทำขึ้นมาบ้าง

นั่นแหละหมายความว่า ผลิตภัณฑ์ของเราอาจจะมี “ตลาด” ขึ้นมาจริงๆ อยู่บ้าง

ไม่ใช่ว่า เราแค่ “มโน” จากประสบการณ์ของตัวเอง

อาจจะลงเอยเจ๊งไม่เป็นท่า เหมือนที่สตาร์ตอัพส่วนใหญ่ประสบก็เป็นได้

อีลอน มัสก์ เป็นนักฟิสิกส์ ที่มีอาวุธหลักคือ “การท้าทายสมมุติฐาน”

ด้วยคำถามว่า “ทำไม” เหมือนเด็กๆ

ทำไม “จรวด” ถึงราคาแพง ทำให้เขาตั้งบริษัท “SpaceX”

ทำไม “รถยนต์” ถึงต้องใช้น้ำมัน ทำให้เขาตั้งบริษัท “Tesla”

สิ่งที่เห็น ที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน ล้วนมีเหตุผลว่า ทำไมมันถึงมีอยู่

ส่วนใหญ่จะเป็นเหตุผลของข้อจำกัดต่างๆ ในอดีต ซึ่งอาจจะใช้ไม่ได้แล้วในยุคปัจจุบัน

ใครก็ตามที่กล้า “ท้าทาย” สิ่งเหล่านั้น และเริ่มลงมือทดสอบ “สมมุติฐาน” นั้นๆ

เขาจะเป็น “นวัตกร” ที่มีไอเดียไม่สิ้นสุด