“โทฟุซัง” งัดกลยุทธ์รัดเข็มขัด รับมือตลาดนมถั่วเหลือง 1.7 หมื่นล้านหดตัวเพราะพิษเศรษฐกิจ-โควิด เลื่อนเปิดตัวสินค้าใหม่-พักแผนรุกตลาดต่างจังหวัด ก่อนหันเข้มไลน์สินค้าปัจจุบันย้ำจุดเด่นโปรตีนสูงน้ำตาลต่ำรับเทรนด์สุขภาพ พร้อมทำการตลาดสไตล์ประหยัด เน้นแจกสินค้าทั้งกิจกรรมลุ้นรางวัล ชมชิม บริจาค ฯลฯ หวังสร้างการรับรู้-เพิ่มการทดลองสินค้า แย้มเล็งแตกไลน์ธุรกิจทำตลาดกลุ่มขนมเพิ่ม มั่นใจการปรับตัวช่วยปั้นรายได้ 600-700 ล้าน

นายสุรนาม พานิชการ กรรมการบริหาร บริษัท โทฟุซัง จำกัด ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายนมถั่วเหลืองแบรนด์ “โทฟุซัง” ฉายภาพตลาดนมถั่วเหลืองปีนี้และทิศทางบริษัทกับ “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ปีนี้ตลาดนมถั่วเหลืองมีแนวโน้มหดตัวเล็กน้อย ทำให้มูลค่าลดจาก 1.7 หมื่นล้านบาท เหลือ 1.6 หมื่นล้านบาท เป็นผลจากสภาพเศรษฐกิจและการระบาดของโรคโควิด-19 ทำให้ผู้บริโภคชะลอการจับจ่าย

ในขณะที่ฝั่งผู้ประกอบการเสียโอกาสขายในช่วงล็อกดาวน์ และแม้ปัจจุบันตลาดกลับมาประมาณ 70-80% ของช่วงปกติแล้ว แต่แนวโน้มยังคงทรงตัวในระดับนี้ต่อไป เนื่องจากสภาพเศรษฐกิจยังคงไม่ฟื้นตัว แม้จะมีเทรนด์สุขภาพเข้ามาก็ไม่สามารถช่วยกระตุ้นตลาดได้มากนัก อย่างไรก็ตาม ตลาดอาจจะไม่เกิดการแข่งขันราคาดุเดือดเหมือนสินค้ากลุ่มอื่น เนื่องจากผู้เล่นแต่ละรายต่างมีจุดขายเฉพาะตัว และพยายามประคองตัวให้ผ่านพ้นปีนี้ไปได้มากกว่า

สำหรับบริษัทจะรับมือความท้าทายเหล่านี้ด้วยการโฟกัสเซ็กเมนต์พาสเจอไรซ์ ซึ่งยังเป็นเซ็กเมนต์ขนาดเล็ก และเพิ่มฟังก์ชั่นด้านสุขภาพต่าง ๆ อย่างเพิ่มปริมาณโปรตีน ลดน้ำตาลลง ซึ่งสอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้บริโภคปัจจุบันที่สนใจประเด็นเหล่านี้มากขึ้น และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งที่ปัจจุบันมีมากกว่า 10 ราย โดยลอนช์สินค้าใหม่สูตร high protein ไม่ใส่น้ำตาล ซึ่งมีโปรตีนสูง 25 กรัม ส่วนน้ำตาลน้อยกว่า 1 กรัม และสูตรผสมฟองเต้าหู้ 10% เน้นความรู้สึกอิ่มนาน

รวมถึงยังเปิดตัว “อาแปะ” นมถั่วเหลืองแบรนด์ใหม่ มุ่งเจาะกลุ่มผู้ประกอบการรายย่อยที่จะนำไปต้มขายต่อ ด้วยจุดขายระดับราคาถูกที่สุดเท่าที่บริษัทเคยผลิตมา โดยขนาด 830 มิลลิลิตร ราคา 40 บาท เริ่มวางขายเมื่อเดือนเมษายนที่ผ่านมา

พร้อมพัฒนาสินค้าในกลุ่มอื่น ๆ นอกเหนือจากนมถั่วเหลือง เช่น ขนมขบเคี้ยว ซึ่งอยู่ระหว่างศึกษาจังหวะที่เปิดตัว ถือเป็นก้าวแรกในการขยายไลน์อัพสินค้า ตามแผนที่จะไม่จำกัดตัวเองอยู่เฉพาะน้ำเต้าหู้ ขณะเดียวกันพยายามลดค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ลง ทั้งเลื่อนแผนการต่าง ๆ ที่มีความเสี่ยง อย่างการลอนช์สินค้าใหม่ ขณะนี้เลื่อนการเปิดตัวสินค้า 2-3 ตัวออกไปอย่างไม่มีกำหนด ทำให้ช่วงโค้งท้ายนี้จะไม่มีสินค้านมถั่วเหลืองใหม่เปิดตัวแล้ว เช่นเดียวกับแผนเพิ่มความเข้มข้นในการรุกตลาดต่างจังหวัดที่เลื่อนไปเป็นปี 2564 แทน

“ผู้บริโภคต่างจังหวัดเริ่มสนใจสุขภาพ และรู้จักแบรนด์เรามากขึ้น สะท้อนจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นต่อเนื่อง จนปัจจุบันสัดส่วน กทม.และต่างจังหวัดสูสีกันแล้ว จากปีแรกที่รายได้มาจากต่างจังหวัดเพียง 10% เท่านั้น”

นายสุรนามกล่าวว่า นอกจากนี้ บริษัทจะมีการปรับแผนการตลาดด้วยการหันใช้กลยุทธ์แบบประหยัดงบฯ ด้วยการใช้สต๊อกสินค้าที่มีอยู่แล้วให้เป็นประโยชน์ อาทิ จัดกิจกรรมร่วมสนุกโดยมีสินค้าเป็นรางวัล แจกสินค้าให้สื่อรีวิว กิจกรรมชม-ชิม ไปจนถึงการบริจาคสินค้าให้หน่วยงานต่าง ๆ เพื่อทั้งสร้างการรับรู้แบรนด์ เพิ่มโอกาสทดลองดื่ม และช่วยเหลือสังคมหรือซีเอสอาร์ไปพร้อมกัน แทนการใช้สื่อโฆษณา พร้อมปรับกำลังผลิตให้ใกล้เคียงกับดีมานด์มากที่สุด ด้วยการปรับกะการทำงานของฝ่ายโรงงานซึ่งมีกำลังผลิตนมถั่วเหลืองพาสเจอไรซ์สูงสุดที่ 2.5-3 แสนขวดต่อวัน

ทั้งนี้การลงทุนเครื่องจักรสำหรับผลิตนมถั่วเหลืองพาสเจอไรซ์และยูเอชทีเมื่อปี 2562 ช่วยให้ประสิทธิภาพการผลิตสูงขึ้น การปรับกำลังการผลิตจึงไม่ส่งผลต่อต้นทุนมากนัก ตามแผนปรับลดค่าใช้จ่ายอื่น ๆ แทนการลดพนักงาน โดยปัจจุบันสามารถลดค่าใช้จ่ายไปได้มากกว่า 10% แล้วไปในทิศทางเดียวกับวัตถุดิบซึ่งบริษัทพยายามเพิ่มสัดส่วนวัตถุดิบในประเทศให้มากขึ้นอย่างต่อเนื่อง จากสัดส่วน 40-50% ในปัจจุบันด้วยการแจกพันธุ์ถั่วให้เกษตรกรไทยปลูก ทั้งนี้การปรับกลยุทธ์เหล่านี้ร่วมกับรายได้จากต่างประเทศ

ซึ่งปีนี้จีนเติบโตดีกว่าหลาย ๆ ประเทศ จะช่วยให้ปีนี้ยอดขายสามารถเติบโตสวนทางตลาดเป็นประมาณ 600-700 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปีที่แล้วที่มียอดขาย 500 ล้านบาท อย่างไรก็ตาม แม้รายได้จะเพิ่มขึ้น แต่บริษัทยังอยู่ในภาวะขาดทุนเนื่องจากการลงทุนโรงงานในปีที่แล้ว โดยมั่นใจว่าจะสามารถกลับมามีกำไรได้อีกครั้งในปี 2564