ตลาดอสังหาริมทรัพย์ บ้าน คอนโดฯ เวลานี้มองไปทางไหนก็เห็นแต่ความอึดอัดหนักใจ เนื่องจากกำลังซื้อในตลาดอ่อนแรงลงเรื่อยๆ แม้จะมีมาตรการรัฐบาลมาช่วยกระตุ้นตั้งแต่เดือนเมษายนเป็นต้นมา

แต่ดูเหมือนปัญหาหมักหมมนับสิบปี เศรษฐกิจไม่เติบโต รายได้ประชาชนคนส่วนใหญ่ตกต่ำ ทำให้การกระตุ้นด้วยมาตรการลดหย่อนภาษีค่าธรรมเนียมช่วยได้ไม่มากนัก ไม่สามารถเปลี่ยน “โมเมนตัม” ตลาดได้

ตลาดราคากลาง-ล่าง 5 ล้านบาทและ 3 ล้านบาทลงมาซึ่งเป็นตลาดใหญ่ 70-80% แม้จะยังมีความต้องการซื้อที่อยู่อาศัย

แต่อัตราการปฏิเสธปล่อยกู้ของธนาคารยังคงสูงเกินครึ่ง และสูงเพิ่มขึ้นต่อไป

ตลาดราคา 10 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งเป็นตลาดที่เติบโตขายดีตั้งแต่หลังวิกฤตโควิดเป็นต้นมา จนทำให้บริษัทอสังหาริมทรัพย์หันมาทำโครงการระดับราคาสูง 10 ล้านบาทขึ้นเป็นจำนวนมาก

แต่ขณะนี้ตลาดนี้ก็ชะลอตัวแล้ว ทั้งยอดเยี่ยมชมโครงการ และยอดจอง เนื่องจากเป็นตลาดที่อยู่อาศัยที่ขนาดเซ็กเมนต์ไม่ใหญ่ จำนวนความต้องการซื้อแต่ละปีไม่สูง แค่หลักหลายหมื่นไม่ถึงหลักแสนยูนิต แต่ก็ยังมีข้อดีที่เป็นตลาดที่ไม่ถูกธนาคารปฏิเสธการปล่อยกู้

บริษัทอสังหาฯ ที่ทำโครงการระดับราคาสูง 10 ล้านบาทขึ้นไป จึงปรับแผนการเปิดตัวโครงการใหม่ หันมาวางน้ำหนักเน้นการขายโครงการที่เปิดตัวและบ้านที่ก่อสร้างเสร็จแล้วเป็นสำคัญ

ส่วนโครงการใหม่เปิดตามระดับความมั่นใจและไม่ให้ยอดขายยอดโอนในอนาคตขาดช่วง ตกลงไปเท่านั้น

ในท่ามกลางแรงกดดันกำลังซื้อในตลาดชะลอตัว การบริหารงบค่าใช้จ่ายการตลาดอย่างระมัดระวัง ทำให้เกิดรูปแบบการขายแบบใหม่ที่ไม่ต้องเสี่ยงใช้งบการตลาดไปก่อนเพื่อให้เกิดยอดเยี่ยมชม ยอดจอง แต่เป็นการใช้งบประมาณการตลาดเมื่อ “ขายได้” แล้ว

นั่นคือวิธีที่เรียกว่า Affiliate โดย KOL (Key Opinion Leader) ใดๆ สื่อสารผ่านทางโซเชียลมีเดียออกไปหรือช่องทางอื่นใด มีผลทำให้เกิดยอดเยี่ยมชมโครงการ ยอดจองโครงการ จะได้รับผลตอบแทนที่กำหนดไว้

ปัจจุบันบริษัทอสังหาฯ รายใหญ่ผู้นำตลาด มีการแต่งตั้งทีมงานเพื่อบริหารกลุ่ม KOL โดยเฉพาะ ซึ่งในช่วงเริ่มต้น KOL ใหญ่ที่มีผู้ติดตามมากและมีโมเดลรายได้จากการรีวิวอยู่แล้ว มักจะลังเลที่จะทำงานร่วมในแบบ Affiliate ส่วน KOL รายกลางรายเล็กมักพร้อมจะร่วมในรูปแบบ Affiliate ก่อน

แม้รูปแบบการขายใหม่นี้เพิ่งจะถูกกล่าวถึงเมื่อไม่นานมานี้ แต่ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นน่าตื่นตะลึงมาก บริษัทอสังหาฯ รายใหญ่ผู้นำตลาดบางราย มียอดขายจากรูปแบบใหม่นี้ถึง 60% แล้ว อีก 40% เป็นยอดขายจากรูปแบบเดิมจากพนักงานขายที่สำนักงานขายโครงการ

แต่เดิมการตลาดการขายโครงการบ้าน คอนโดฯ เริ่มจากการสื่อสารการตลาดเพื่อให้กลุ่มผู้ซื้อเป้าหมายมาเยี่ยมชม ณ สำนักงานขาย และพนักงานขายให้บริการ เพื่อปิดการขาย

ในบางกรณี เช่น บริษัทอสังหาฯ รายใหม่ที่ยังไม่มีทีมขายของตัวเองที่มีความเชี่ยวชาญ หรือบริษัทอสังหาฯ ขนาดกลางหรือใหญ่มีจำนวนโครงการเปิดใหม่มาก ทีมขายไม่เพียงพอ ก็จะใช้บริการ Sold Agent เข้ามาช่วยงานขายโดยคิดค่าบริการเป็นรายเดือนและค่าคอมมิชชั่นต่อยอดขาย

ขณะนี้ถือได้ว่า รูปแบบการขายใหม่ที่เรียกว่า Affiliate ในตลาดอสังหาฯ ไทยได้เกิดขึ้นแล้ว มีผลลัพธ์แล้ว ในกลุ่มบริษัทอสังหาฯ ผู้นำตลาดที่บริษัทมีแบรนด์ดีเป็นที่เชื่อถือ และโครงการมีแบรนด์เป็นที่รู้จักเป็นนิยมของกลุ่มผู้ซื้อเป้าหมาย

เป็นการพัฒนาการ เกิดขึ้นโดยกลไกดีมานด์-ซัพพลายของตลาดอย่างแท้จริง •

ก่อสร้างและที่ดิน | นาย ต.

สะดวก ฉับไว คุ้มค่า สมัครสมาชิกนิตยสารมติชนสุดสัปดาห์ได้ที่นี่https://t.co/KYFMEpsHWj

— MatichonWeekly มติชนสุดสัปดาห์ (@matichonweekly) July 27, 2022