ฟาสต์ฟู้ดธุรกิจ

หนุ่มเมืองจันท์ / www.facebook.com/boycitychanFC

 

พลังของดวงตา

 

ผมรู้จัก “พี่เถียร” เสถียร เศรษฐสิทธิ์ เจ้าของคาราบาวแดงผ่านทางเพื่อนผม “สุพจน์” โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง

ทั้งคู่ร่วมทำธุรกิจมานาน ก่อนที่จะมาทำโรงเบียร์ฯ

“พี่เถียร” เป็นคนเดือนตุลา เคยเข้าป่าหลังเหตุการณ์ 6 ตุลาคม 2519

เป็นคนที่ “สุพจน์” ชื่นชมมาก

ตอนที่ผมอำเพื่อนว่าเป็นมนุษย์ที่เก็บรายละเอียดยิบ

และเปลี่ยนนามสกุลเพื่อนใหม่เลียนแบบ “สุทธิชัย หยุ่น”

…สุพจน์ ยิบ

เพื่อนหัวเราะ บอกคำเดียว

“มึงว่ากูละเอียดแล้ว พี่เถียรละเอียดกว่า”

ผมได้แต่ยิ้ม

จนวันก่อนมีโอกาสได้สัมภาษณ์ “พี่เถียร” เรื่องร้านถูก ดี มีมาตรฐาน ธุรกิจใหม่ของเขา

จึงได้เห็นการลงรายละเอียดแบบที่ “สุพจน์” บอก

“พี่เถียร” นั้นนอกจากทำ “คาราบาวแดง” แล้ว

เขายังมี “ซีเจ ซูเปอร์มาร์เก็ต” ที่กำลังจะเข้าตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

และล่าสุดคือ ร้านถูก ดี มีมาตรฐาน

โมเดลธุรกิจของร้านถูก ดี มีมาตรฐาน คือการช่วยเหลือร้านโชห่วย ด้วยข้อเสนอที่จูงใจมาก

ร้านโชห่วยทั่วประเทศมีประมาณ 4 แสนกว่าร้าน

ปัญหาที่เขาเจอ คือการรุกเข้ามาของร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่

“พี่เถียร” ไม่ได้ขายแฟรนไชส์ร้านถูก ดีฯ

แต่เป็นการชวนเจ้าของร้านโชห่วยมาเป็น “พาร์ตเนอร์”

ลองฟังข้อเสนอนะครับ

 

ร้านนี้ “เจ้าของร้าน” ยังเป็นของ “เจ้าของร้าน” เหมือนเดิม ชื่อร้านเดิม ก็ไม่ได้ตัดทิ้ง

ชื่อยังอยู่ในป้ายร้านใหม่ด้วย

เขาขอแค่เจ้าของร้านปรับปรุง “พื้น-ฝ้า-ไฟ” เป็นสีขาว และสว่างไสว “ถูก ดีฯ” จะเอาชั้นวางของ ตู้แช่ เครื่องคิดเงินแบบ POS คล้ายกับร้านสะดวกซื้อ

เอาสินค้ามาลงให้เต็มร้าน และเติมให้ตลอดเวลา

“พี่เถียร” บอกว่าสินค้าและอุปกรณ์ทั้งหมดประมาณ 1 ล้านบาท ลงให้ฟรีๆ

มีเงื่อนไขว่าเจ้าของร้านต้องวางเงินค้ำประกัน 2 แสนบาท

งบฯ ค่าปรับปรุงหรือเงินค้ำประกัน ถ้าไม่มี เขาจะติดต่อแบงก์กสิกรไทยมาปล่อยกู้ให้ในอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำมาก

ขายของได้กำไรเท่าไร

“เจ้าของร้าน” เอาไป 85%

“ถูก ดี มีมาตรฐาน” ขอแบ่ง 15%

ลองนึกถึงร้านโชห่วยแบบที่เราคุ้นเคยในหมู่บ้านที่ต่างจังหวัดสิครับ พอแปลงโฉมเป็นร้านสมัยใหม่ที่สว่างไสว สินค้าเต็มร้าน มีเครื่องดื่มเย็นๆ ให้เลือก และมีโปรโมชั่นด้วย

ยอดขายก็เพิ่มขึ้นทันที

“พี่เถียร” บอกว่าทุกร้านควรขายได้อย่างต่ำ 15,000 บาทต่อวัน

ถามว่าทำไม

เขาคำนวณให้ฟังว่าร้านค้าปลีกจะกำไรประมาณ 12%

ส่วนแบ่ง 85% จากกำไร จะตกประมาณเดือนละ 45,000 บาท รายได้เท่านี้ในต่างจังหวัดอยู่ได้แบบสบายๆ

จากนั้นก็เล่าเรื่องปัญหาหน้างาน และการปรับแก้ปัญหาต่างๆ

ฟังแป๊บเดียวก็รู้เลยว่าเขาลงไปดูรายละเอียดด้วยตัวเอง

ด้วยประสบการณ์ที่อยู่หน้างานมานาน และลงพื้นที่ต่างจังหวัดแทบทุกอำเภอในช่วงบุกตลาดคาราบาวแดง

ทำให้เขาเห็นภาพและเข้าใจปัญหา

“สุพจน์” ว่า “ยิบ” แล้ว

“พี่เถียร” ยิบกว่าจริงๆ

 

เป้าหมายการขยายร้านถูก ดี มีมาตรฐาน ของ “พี่เถียร” น่ากลัวมาก

ณ วันที่แถลงข่าว เขามีร้านถูก ดี มีมาตรฐาน กระจายอยู่ในต่างจังหวัดแล้ว 1,000 สาขา

ปีนี้ที่เหลืออีก 5 เดือนกว่า เขาจะขยายให้ได้ 8,000 สาขา

และปีหน้าเพิ่มเป็น 30,000 สาขา

“มันเป็นการทำซ้ำ เราไม่ได้ออกแบบร้านใหม่ ทุกอย่างเหมือนกันทุกสาขา”

“ทำซ้ำ” แบบเดิม ทำให้ขยายได้เร็ว

และยิ่งมีสำนักงานในต่างจังหวัดอีก 60 แห่ง ยิ่งง่ายกว่าเดิม

เขาลงละเอียดถึงแผนปฏิบัติการของทีมงานแบบการแตกตัวของ “อะมีบา” ที่จะทำให้ร้านถูก ดี มีมาตรฐาน เติบโตอย่างก้าวกระโดด

ถ้าผมไม่เคยฟังเรื่องราวการบุกตลาดของ “คาราบาวแดง” ในต่างจังหวัดมาก่อนก็คงฟังแบบรับฟังธรรมดา

แต่เพราะเคยเห็นแผนและการลุยงานของ “คาราบาวแดง” มาแล้ว

รู้เลยว่า “พี่เถียร” เอาจริง

มีเรื่องหนึ่งที่ “พี่เถียร” ย้ำหลายครั้ง คือ โมเดลของร้านถูก ดี มีมาตรฐาน เป็นธุรกิจ “กินแบ่ง”

ไม่ใช่ “กินรวบ”

จะทำอะไรต้องคิดเรื่องนี้ตลอด

ป้ายโฆษณาหรือการทำโปรโมชั่น ถ้าเราได้ เจ้าของร้านก็ต้องได้ส่วนแบ่งด้วย

เขาบอกว่าต้องปักธงเรื่องนี้ตั้งแต่ธุรกิจยังเล็กอยู่

เพราะถ้าวันนี้ไม่ปักธงไว้ วันหน้าพอใหญ่ขึ้นมา อุดมการณ์เรื่องนี้จะ “เป๋” ได้

เรื่องนี้ “พี่เถียร” จริงจังมาก

คุยเรื่องธุรกิจอื่น อย่างคาราบาวแดง-ซีเจ ซูเปอร์มาร์เก็ต เขาจะคุยแบบธุรกิจ

แต่คุยเรื่องร้านถูก ดี มีมาตรฐาน

เสียงและสายตาของ “พี่เถียร” เปลี่ยนไป

เขาคุยถึงภาพของสังคมชนบท การหมุนเวียนของเงินในพื้นที่ หรือการเปิดทางให้ผู้ผลิตสินค้า อย่างเช่น ข้าวสาร ไข่ไก่ น้ำแข็ง น้ำดื่ม ฯลฯ ในต่างจังหวัดมาส่งสินค้าเข้าร้าน

เหมือนวิญญาณคนเดือนตุลาเข้าสิง

 

จุดเด่นของร้านถูก ดี มีมาตรฐาน อีกเรื่องหนึ่งที่แตกต่างจากร้านสะดวกซื้ออื่นๆ คือ พลังของความเป็น “เจ้าของ”

ร้านยังเป็นของเขาเหมือนเดิม

ยิ่งขายได้มากเท่าไรก็กำไรเพิ่มขึ้นเท่านั้น

เขาจะเก็บรายละเอียดทุกเม็ด

ยอมเปิดดึกหน่อยเพื่อขายเพิ่ม

ตัวอย่างที่ดีที่สุด คือ 100 ร้านแรกของ “ถูก ดี มีมาตรฐาน” บริษัททดลองลงทุนเอง

จ้างพนักงานมาดูแลร้าน

จนเมื่อเริ่มขยายสาขาด้วยการชวนโชห่วยมาเป็นพาร์ตเนอร์ เขาก็ถามผู้จัดการร้านทุกแห่งว่าสนใจจะเป็น “เจ้าของ” ไหม

ถ้าสนใจจะยกร้านให้เลย

ทุกคนโอเค

“พี่เถียร” บอกว่าเชื่อไหม เดือนนั้นยอดขายเพิ่มขึ้นทันที

ทั้งที่ร้านเดิม คนขายคนเดิม

แค่เปลี่ยนสถานะจาก “พนักงาน” เป็น “เจ้าของ”

ยอดขายก็เพิ่ม

“พี่เถียร” บอกว่า พอร้านโชห่วยสมัครเข้ามา เขาจะส่งทีมงานไปสำรวจพื้นที่

และให้ถ่ายคลิปเจ้าของร้านด้วย

ถามว่าทำไมสนใจเป็นพาร์ตเนอร์กับร้านถูก ดี มีมาตรฐาน

บางร้านทำเลไม่ได้

แต่พอดูคลิป เห็นหน้าเจ้าของร้านเล่าว่าทำไมอยากเข้าร่วม

บางคนเล่าไปร้องไห้ไป

บางคนดวงตามุ่งมั่นมาก

แม้ทำเลยังไม่ได้

แต่มุ่งมั่นสุดๆ

“พี่เถียร” บอกทีมงานว่าลองให้โอกาสเขา

สุดท้ายก็ได้คำตอบว่า “ทำเล” ไม่ใช่ปัจจัยชี้ขาดของธุรกิจค้าปลีก

“ความมุ่งมั่น” และ “ความเป็นเจ้าของ” ต่างหาก

ที่ชนะทุกสิ่ง