“ลดระยะ เพิ่มยอดขาย” | จิตวิทยาการขาย ง่ายๆ ที่ได้ผลมานักต่อนัก!

กวีวุฒิ เต็มภูวภัทรfacebook.com/eightandahalfsentences

“ลดระยะ เพิ่มยอดขาย”

“พี่ครับ ลองเข้ามาดูก่อนมั้ย”

เสียงของกลุ่มนักขาย ที่มาตั้งบูธอยู่ใจกลางห้างดัง

พอหันกลับไปมองก็พบว่า

นักขายกำลังเชิญชวนหญิงสาววัยทำงาน หน้าตาน่ารัก จิ้มลิ้ม ร่างกายท้วมๆ เล็กน้อย

“ราคาพิเศษเลยนะครับ ลองเข้ามาดูก่อน แป๊บเดียว”

นักขายเดินเข้ามาใกล้หญิงสาว

หญิงสาวสีหน้าปฏิเสธอย่างชัดเจน

“ไม่เป็นไรค่ะ”

แล้วพยายามเดินจากมาอย่างมีมารยาท

“แป๊บเดียวพี่ มีบริการวัดไขมันฟรีด้วยครับ”

หญิงสาวเดินหนี ด้วยสีหน้ากระอักกระอ่วน

“ไม่เป็นไรค่ะๆ”

นักขายเดินตามอย่างไม่ลดละ

ขณะที่กำลังจะหยิบของสมนาคุณขึ้นมาเพื่อประวิงเวลา

หญิงสาวหันกลับไปแล้วพูดว่า

เมื่อวันก่อนผมได้มีโอกาสไปเรียนหนังสือครับ

เรียนวิชาทำ “สารคดี” จากคุณ “วรรณสิงห์ ประเสริฐกุล”

ผมนี่เป็นแฟนคลับตัวยงของรายการ “เถื่อนทราเวล” เลย

คุณสิงห์เล่าให้ฟังว่า ตอนไปขายรายการให้กับทางแกรมมี่

บอกจุดขายอย่างชัดเจน

หนึ่ง ไปประเทศที่คนไม่เคยไป และไม่คิดจะกล้าไป

สอง ไปคนเดียว ถ่ายเองทั้งหมด

โอ้โห แค่ฟังก็บ้าแล้ว

อัฟกานิสถาน เกาหลีเหนือ โซมาเลีย ขั้วโลก

แกไปมาหมดแล้ว ไปคนเดียว ถ่ายคนเดียว

พอได้ฟังเรื่องราว เทคนิคต่างๆ แล้ว

บอกได้คำเดียวเลย

“นับถือ” ครับ

แต่บทความนี้คงไม่ได้มาแบ่งปันเรื่องการทำสารคดีครับ

หากแต่เป็นเหตุการณ์สำคัญที่เกิดขึ้นระหว่างการเรียน

ช่วงพักเที่ยง ผมเดินออกมาจากหอศิลป์กรุงเทพ

เพื่อที่จะไปหาอะไรทานที่ฝั่งมาบุญครอง

พอเดินออกจากห้องเรียนได้ไม่กี่ก้าว

ก็เห็นทีมงานของ UNHCR หรือสำนักงานช่วยเหลือผู้ลี้ภัยของ “ยูเอ็น” นั่งอยู่ไม่กี่คนที่โต๊ะเล็กๆ

พอเขาเห็นผมกำลังจะเดินผ่านไป เขาก็เรียกผมครับ

“พี่คะ มาร่วมเขียนอวยพรให้น้องๆ ผู้ลี้ภัยได้มั้ยคะ”

ผมเองหันไปมอง ก็เห็นว่าเป็นการเขียนอวยพรบนเสื้อยืด

แต่อารมณ์ตอนนั้นบอกตามตรงว่า อยากรีบไปกินข้าว

จึงบอกปัดไปว่า “ไม่เป็นไรครับ เดี๋ยวกลับมาอีกที”

ในใจก็คิดว่า คงจะไม่ได้ไปช่วยเขียนหรอก

พอผมกลับมาเข้าห้องเรียน เรียนจนถึงเย็น

เนื้อหาเข้มข้นมาก เวลาผ่านไปอย่างรวดเร็วจนถึงเวลาเกือบห้าโมง

คลาสก็จบลงด้วยความประทับใจ ผู้เรียนแยกย้ายกลับบ้าน

ผมเดินออกมา สายตามองไปที่ประตูทางออก สองขามุ่งไป

“พี่ช่วยเขียนอวยพรให้น้องๆ ผู้ลี้ภัยได้มั้ยคะ”

ผมหันกลับไปมอง ป๊ะกับสายตาของน้องๆ พอดี

เอ็งสัญญาเขาไว้แล้วนี่ ว่าจะกลับมา หนีไม่ได้ละ

“ได้ครับ”

ผมเดินไปที่โต๊ะ ที่มีเสื้อยืดสีขาวกางอยู่สองตัว

บนเสื้อยืดมีตัวหนังสืออวยพรด้วยสีเมจิกสีต่างๆ อย่างไม่เป็นระบบระเบียบ

ผมเลือกสีมาหนึ่งสี แล้วก็เขียนอวยพรลงไปอย่างตั้งใจ

ระหว่างที่กำลังเขียนอยู่นั้น

ก็มีน้องคนหนึ่งพูดขึ้นมา

“พี่สนใจช่วยน้องผู้ประสบภัยเป็นรายเดือนมั้ยคะ”

ผมเงยหน้าขึ้นมาดูก็พบว่า มีน้องๆ สามคนเข้ามาประกบ

พร้อมกับยื่นโบรชัวร์การสนับสนุนช่วยเหลือผู้ลี้ภัย

พร้อมภาพประกอบ คำอธิบายมากมาย

โดยสรุป ผมตกลงบริจาคเป็นรายปีไป

ทั้งๆ ที่ตั้งใจแค่อยากจะ “เขียนอวยพร” เท่านั้น

และผมก็ถึงบางอ้อว่า นี่แหละ “เทคนิคการขาย” ขั้นเทพ

ที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดี ที่เราเคยอ่านในหนังสือจิตวิทยาขั้นเทพ “Thinking Fast and Slow”

ของนักเขียนรางวัลโนเบล นามว่า “แดเนียล คานแมน (Daniel Kahneman)

แดเนียลเล่าว่า

ถ้าคุณไปที่สนามบินของเมืองลอสแองเจลิสในช่วงวันทหารผ่านศึก

จะมีคนกลุ่มหนึ่ง อายุมาก ดูท่าทางเป็นอาสาสมัคร

เขาจะเข้ามาเพื่อขอ “ติดดอกป๊อบปี้” ที่หน้าอกให้กับคุณ

เมื่อคุณยินยอมรับในน้ำใจของเขาแล้ว

เขาก็จะเริ่ม “สาธยาย” เรื่องราวของทหารผ่านศึก

และจบด้วยการขอบริจาคเงิน

เทคนิคนี่คือการช่วยลด “ระยะห่าง” ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ได้ดีมาก

ผู้ขายอยากจะคุยกับผู้ซื้อ ที่เดินผ่านไปมา

จึงเสนอให้ของฟรี หรือให้ทำกิจกรรมบางอย่างแบบง่ายๆ

เพื่อลด “ช่องว่าง”

และ “ซื้อเวลา” ที่จะอธิบายโครงการเพื่อสังคมของตัวเอง

ลองได้มีปฏิสัมพันธ์ไปแล้ว รับของฟรีมาแล้วนิดหน่อย

ได้ยินเรื่องราวว่ามีผู้คนลำบาก รอคอยความช่วยเหลือจากเราอยู่

ไอ้เราจะปฏิเสธ ก็จะดูเป็น “คนใจดำ” ไปโดยอัตโนมัติ

ลงท้ายก็จะต้องเจียดเงินมาบริจาคบ้าง

ไม่มากก็น้อย

เมื่อมาเจอกับ “มุขเขียนอวยพรบนเสื้อยืด” ของน้องๆ เขา

ผมกับถึงต้องยอมจำนน

นี่แหละจิตวิทยาการขาย ง่ายๆ ที่ได้ผลมานักต่อนัก

นักขายยังคงเดินตามหญิงสาวไป

เพื่อจะขาย “คอร์สลดความอ้วน” ให้กับเป้าหมาย

เชื่ออย่างสุดใจว่าทำเพื่อลูกค้า เขาจะได้ประโยชน์

ยังไม่ทันจะได้เอ่ยป่ากเชื้อเชิญให้หญิงสาวได้คิดใหม่ ในผลประโยชน์และชีวิตใหม่ที่จะได้รับ

หญิงสาวกล่าวสวนขึ้นมา

“รู้จักหนังสือชื่อ Thinking Fast and Slow มั้ย ไปอ่านซะนะ

ของดี ขายผิดที่ผิดทางแบบนี้ ดีแล้วแหละที่ไม่มีใครหยุดฟัง”

บทความก่อนหน้านี้ทูลกระหม่อมฯ ทรงตอบคอมเมนต์ อุ๊งอิ๊ง ‘ขอบใจมาก สำหรับกำลังใจที่ให้มาตลอด
บทความถัดไปหนุ่มเมืองจันท์ : อยากจำกลับลืม