การเปิดตลาดส่งออกสำหรับผู้ประกอบการ SMEs ไม่ใช่เรื่องยากแต่ก็ไม่ง่าย เพราะในโลกการค้าไร้พรมแดนที่มีอินเทอร์เน็ตเป็นตัวเชื่อม ทำให้การติดต่อค้าขายง่ายแค่ปลายนิ้ว แต่การจะได้คู่ค้าที่ดีก็เป็นการเสี่ยงดวง โดยเฉพาะผู้ส่งออกรายใหม่ที่อาจยังขาดประสบการณ์และต้องเริ่มต้นด้วยการลองผิดลองถูก

คุณวิไลยพรรณ วาณิชเศรษฐี กรรมการผู้จัดการ บริษัท เจ้าจอมวานิช จำกัด SMEs ผู้ผลิตและส่งออกสเปรย์ระงับกลิ่นกาย บอกเล่าประสบการณ์การขยายตลาดไปต่างประเทศครั้งแรกว่า  บริษัทเห็นโอกาสทางการตลาดในการผลิตสินค้าตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่มีปัญหาเรื่องกลิ่นกาย โดยเริ่มจากการผลิตเพื่อจำหน่ายภายในประเทศเท่านั้น แต่ก็เห็นว่าสินค้าในกลุ่มนี้เป็นที่นิยมมากขึ้นเรื่อยๆ  จึงได้มองการขยายตลาดออกไปในต่างประเทศ 

“บริษัทเริ่มต้นส่งออก ด้วยการค้นหารายชื่อคู่ค้าในต่างประเทศและเข้าร่วมงานสัมมนาที่จัดโดยหน่วยงานภาครัฐ จนมีผู้ซื้อชาวจีนติดต่อซื้อสินค้ามาเป็นรายแรก ด้วยความระมัดระวังจึงได้ตั้งเงื่อนไขให้ผู้ซื้อชำระเงินล่วงหน้า (Advance Payment) แต่ผู้ซื้อก็ตั้งเงื่อนไขกลับมาจนพบความผิดปกติ” คุณวิไลยพรรณ กล่าว 

ความผิดปกติที่คุณวิไลยพรรณจับได้คือ การที่ผู้ซื้อปลายทางขอให้บริษัทเดินทางไปเซ็นสัญญาที่จีน และขอให้ชำระค่าดำเนินการเอกสาร ค่าธรรมเนียม และค่าใช้จ่ายอื่นๆ เป็นเงิน 15,000 ดอลลาร์สหรัฐ ก่อนที่จะได้รับชำระเงินค่าสินค้าทั้งหมด ในท้ายที่สุดการเจรจาการค้าเพื่อส่งออกครั้งแรกก็ล้มเหลว  และมาสืบทราบได้ในภายหลังว่า ผู้ซื้อชาวจีนรายนั้นเป็นมิจฉาชีพ ทำให้ได้รับบทเรียนว่าเกือบถูกหลอกเพราะไม่มีประสบการณ์ ไม่รู้จักผู้ซื้อ และไม่สามารถสื่อสารด้วยภาษาท้องถิ่น 

หลังจากเหตุการณ์ในครั้งนั้น คุณวิไลยพรรณ ยังพยายามค้นหาคู่ค้าในต่างประเทศต่อไป แต่เพิ่มความระมัดระวังมากขึ้น  ซึ่งพบว่ามีอีเมลสแกมเมอร์ (Scammer) หรือการหลอกลวงทางอินเทอร์เน็ต ติดต่อมาเพื่อสั่งซื้อสินค้าอีกหลายครั้ง แต่บริษัทมีบทเรียนแล้ว และสังเกตได้ว่าอีเมลไหนเป็น Scammer ก็จะไม่เปิดอ่านเลย ซึ่งการที่เจออีเมล Scammer หลายๆ ครั้งทำให้บริษัทแข็งแกร่งและมีประสบการณ์มากขึ้นเรื่อยๆ

ต่อมามีผู้ซื้อในอินเดียซึ่งถือเป็นผู้ซื้อในตลาดใหม่ที่ผู้ส่งออกไทยยังไม่คุ้นเคย ได้ส่งอีเมลมาสั่งซื้อสินค้าของบริษัทมูลค่า 1.56 ล้านบาท จึงได้ตกลงเจรจาและจัดทำเอกสารที่เกี่ยวข้องอย่างรัดกุม แต่หลังจากที่ส่งสินค้าไปยังผู้ซื้อในอินเดียตามข้อตกลงแล้ว กลับได้รับการแจ้งจากผู้ซื้อว่าขอยกเลิกคำสั่งซื้อสินค้า โดยให้เหตุผลว่า เนื่องจากภาษีนำเข้าสูงและยังมีค่าใช้จ่ายอื่นๆ ในการรับมอบสินค้า ทำให้ต้นทุนค่าสินค้าสูงขึ้น จึงปฏิเสธการรับมอบสินค้า บริษัทพยายามเจรจาต่อรองให้ผู้ซื้อรับสินค้าตามสัญญาที่ตกลงกันไว้แต่ได้รับการปฏิเสธ

จากประสบการณ์ครั้งก่อนและความระมัดระวังในการทำธุรกิจ ทำให้ครั้งนี้คุณวิไลยพรรณไม่ได้รับความเสียหายจากการปฎิเสธชำระเงินค่าสินค้าของผู้นำเข้าชาวอินเดีย เพราะก่อนส่งออกได้ทำประกันการส่งออกกับธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทยหรือ EXIM BANK ไว้ก่อนเพื่อป้องกันความเสี่ยง 

ดังนั้น เมื่อบริษัทถูกผู้ซื้อในอินเดียปฏิเสธการรับมอบสินค้า จึงได้ปรึกษากับ EXIM BANK เพื่อหาทางจัดการกับสินค้าที่ส่งออกไปแล้ว โดยติดต่อประสานงานกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องเพื่อหาผู้ซื้อรายใหม่ในอินเดีย แต่ไม่มีผู้ซื้อรายใดรับซื้อสินค้าดังกล่าว สุดท้ายบริษัทจึงจำเป็นต้องเลือกวิธีการทิ้งสินค้าซึ่งเป็นแนวทางที่มีค่าใช้จ่ายเกิดขึ้นน้อยที่สุดเมื่อเทียบกับการนำสินค้ากลับประเทศไทย และบริษัทได้รับค่าสินไหมทดแทนจากความเสียหายในครั้งนี้จาก EXIM BANK สูงถึง 90% ซึ่งครอบคลุมทั้งต้นทุนการผลิตและค่าดำเนินการจัดส่งสินค้าทั้งหมด 

เป้าหมายของการส่งออกแต่ละออเดอร์ที่ผู้ส่งออกคาดหวัง ย่อมเป็นการได้รับชำระเงินจากผู้ซื้อในต่างประเทศ แต่การเปลี่ยนแปลงของโลกที่เกิดขึ้นทุกขณะ ทำให้รูปแบบการค้าระหว่างประเทศเปลี่ยนไป ปัจจุบันการติดต่อค้าขายระหว่างประเทศทำได้ง่ายขึ้นด้วยการส่งอีเมลพูดคุยหรือการค้าขายแบบออนไลน์ แต่ถ้าไม่มีการตรวจสอบหรือป้องกันความเสี่ยงทางการค้าระหว่างประเทศ ธุรกิจอาจจะเกิดเหตุการณ์ไม่คาดคิด EXIM BANK จึงพร้อมสนับสนุนผู้ส่งออกไทยให้ค้าขายระหว่างประเทศได้อย่างมั่นใจ  ด้วยบริการประกันการส่งออก เครื่องมือป้องกันความเสี่ยงทางการค้าระหว่างประเทศที่ช่วยให้ผู้ประกอบการกล้าส่งออก กล้าให้เทอมการชำระเงินแก่คู่ค้า และมีอำนาจต่อรองในการเจรจาตกลงค้าขายได้มากขึ้น ช่วยให้คนไทย “ส่งออกมั่นใจ ได้เงินแน่นอน”